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DECÁLOGO DE UNA FRANQUICIA EXITOSA

Aug 13, 2018

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El mercado de franquicias en el Perú sigue expandiéndose. Actualmente, existen en el país 520 franquicias -50% peruanas y 50% del exterior- que suman ventas por US$2,100 millones, aproximadamente. Estas generan más de 71,000 puestos de trabajo. 31 franquicias peruanas ya tienen presencia en el exterior y continúan sumándose más marcas en diferentes rubros (gastronomía, joyería, moda, etc.). Sin embargo, también existen experiencias fallidas, tanto en el mercado peruano como en los esfuerzos de internacionalización. Es clave, por tanto, identificar factores críticos que minimicen las posibilidades de fracaso.

1. El mercado, siempre primero.
No son pocas las experiencias de franquicias locales o extranjeras que se han desarrollado en el país sin una previa evaluación del mercado: segmento meta (tamaño, tendencias), condiciones de acceso, competencia, patrones de consumo, capacidad de compra, etc. Es importante, además, una clara comprensión de las mega tendencias que condicionan el desarrollo de los mercados (revolución tecnológica, rol de la mujer en el mercado laboral, envejecimiento de la población, confrontación de mega ciudades, etc.)

2. Estandarización vs. Adaptación
La poca flexibilidad de muchas franquicias explica su éxito (consumidor global que persigue a la franquicia tal y como la conoce en su país de origen, sin cambios) o su fracaso (necesidad de adaptación a patrones de consumo diversos). Hay, por tanto, franquicias rígidas (Chili’s, Fridays) y franquicias que se tropicalizan en cada plaza (KFC incorpora arroz en el Perú o lentejas en Ecuador)

3. El concepto: no sólo lo tangible
Muchas veces, lo que se vende no es lo tangible, sino un punto de encuentro, estatus, etc. Pastelería San Antonio o Laritza D’, por citar algunos ejemplos, son puntos de encuentro para públicos diversos en diferentes horarios.

4. Ubicación
En particular, en mega ciudades (ciudades con más de 10 millones de habitantes), resulta crítico el sentido del tráfico, seguridad, servicios conexos, etc. En Lima, es evidente la relevancia de este factor por razones de seguridad y facilidades de acceso.

5. Perfil del socio
Una rigurosa evaluación de los candidatos a franquiciado o franquiciador –según sea el caso- es fundamental para identificar idoneidad, afinidad, reputación, valores, etc. La selección del socio adecuado es crucial; no se trata de un negocio heredable.

6. Entrenamiento continuo
La calidad producto/servicio debe asegurarse vía permanente formación y motivación. Ayuda mucho el intercambio de experiencias de distintos franquiciados de una misma marca en diferentes mercados.

7. Marcas y patentes
En particular, en mercados como el peruano, proteger la marca y patentar procesos –cuando es posible- ante instituciones como Indecopi, salvaguarda la originalidad de lo que se ofrece. Recordemos que coexiste un altísimo nivel de informalidad. El Perú, lamentablemente, es el segundo país en informalidad en América Latina, después de Honduras.

8. Certificaciones
En muchos mercados, el respaldo de certificaciones internacionales (HACCP, ISO9000, TQM, etc.) son altamente apreciadas por los usuarios finales. En especial, en el rubro de la gastronomía; cada vez se valora más.

9. El recurso humano
¡Más que el capital o la tecnología, el activo de mayor valor siempre es la gente!

10. Soporte institucional
A diferencia de una década atrás, hoy se tiene un marco institucional que respalda el desarrollo de las franquicias en el Perú: la Cámara Peruana de Franquicias (CPF), portales (Club Franquicia Perú), consultoras especializadas, Mincetur/Promperú, universidades (San Ignacio de Loyola), World Trade Center Lima-Perú, entre otros relevantes.

Juan Carlos Mathews Salazar
Director General de la Escuela de Postgrado de la Universidad San Ignacio de Loyola 
Vice presidente World Trade Center Perú

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